Pazarlama Satış Arasındaki Farklar…

Pazarlama Satış Arasındaki Farklar…

Dünyada ve Ülkemizde, Pazarlama ve Satış her alanda kullanılmaktadır. Her iki süreç birbirinden ne kadar ayrı olarak gözükse de, iki süreç birbirinin içine geçmiştir. Pazarlama ve satış arasındaki farkın çoğu zaman net olarak anlaşılamaması, “Pazarlamacı” kavramının kapı kapı dolaşıp bir şeyler satmaya çalışan insanlar ile bütünleşmesinden kaynaklanmaktadır. Zamanında kendilerini pazarlamacı olarak tanıtan bu satışçılar yüzünden Türkiye’de hala Pazarlamacılar ve Satışçıların arasındaki ciddi farklar anlaşılamamaktadır.

Pazarlama olmadan Satış olmaz, Satış olmadan Pazarlama olmaz. Bir diğer açıdan bakıldığında, satış yapılmazsa, para gelmeyeceği için, pazarlama çalışmaları yapılamaz, çünkü pazarlama yapmak için maddi kaynaklara gereksinim vardır. Yani pazarlama para harcayan bir bölümdür.

Uluslararası firmalarda, Pazarlama departmanı ve Satış departmanları bulunur. Her iki departmanda koordineli olarak çalışırlar. Uluslararası firmalarda Pazarlama-Satış olarak tanımlanan ortak süreç Türkiye’de Satış-Pazarlama olarak tanımlanmaktadır.

Ülkemizde, Pazarlama ve Satış çok fazla karıştırılmaktadır. Ülkemizdeki, Global firmalar hariç bazı firmalarda sadece satış departmanları kurulmuştur. Bu departmanlarda; Pazarlama ve Satış aynı anda yürütülmektedir.

Bu konuda sayısız makale kaleme alınmıştır. Sayısız konferanslar ve seminerler düzenlenmiştir. Her yıl şirketlere binlerce eğitim verilmektedir. Fakat hala Pazarlama ve Satış süreçleri ülkemizde anlaşılabilmiş değildir. Biz de bu süreçleri tekrar anlatmayı denedik.

Pazarlama: Pazarın yapısı, pazarın büyüklüğü, pazarın talebi, pazara uygun ürünü, pazarın gelişimini inceleyen endüstriyel bir bilimdir. Pazarlama; işletmelerin ve çeşitli toplumsal örgütlerin ürün, hizmet ve düşüncelerini satmak/kabul gördürmek için başvurduğu planlı iletişim çalışmalarıdır. Pazarlama faaliyetlerinin en önemli özellikleri planlı, çeşitli sorunlara çözüm üreten ve kurum hedeflerini gerçekleştirmeye yönelik uzun vadeli ve planlı süreçleri içermesidir.

Ürünün üretiminden son tüketiciye ulaşması ve sonrasındaki tüketici destek aşamalarının tamamını kapsar. Pazarlama, yukarıda sözü edilen araştırmaları yaparak, üretilecek ürünleri tespit eder, üretim yerine veya şekline karar verir, ambalajını veya paketleme şeklini belirler, fiyatlandırır, dağıtım stratejisini oluşturur, sattırır (özellikle belirtelim; satmaz, sattırır), tanıtım-tutundurma faaliyetlerini planlar ve hayata geçirir. Bütün bunlardan sonra, ürünün pazardaki konumunu, pazar payını, tüketici gözündeki imajını, rakip ürün ve şirketlerin faaliyetini araştırır ve bütün bu verilere göre, pazarlama stratejileri oluşturur. Gerekirse, ürünü pazardan çeker, ürünü çeşitlendirir veya ürün üzerinde bir takım değişiklikler yapar.

Pazarlama bir bütündür. Pazarlama ihtiyaç oluşturur, merak uyandırır. Şirketi, markayı ve faydayı satar. Pazarlama, satışın gerçekleşmesi ve devamlılığı için gereken ortamı sağlar. Pazarlama, pazar araştırması ile başlar ve sonu yoktur. Yeni pazarlar, yeni müşteriler, yeni ürünler, yeni teknolojiler, değişen trendler vb. şekilde sonsuzluğa doğru uzanır. Pazarlama; net kazanca ve karlılığa odaklanır. Müşteri ihtiyaçları önceliklidir ve bu ihtiyaçlara göre stratejiler belirlenir. Uzun vadeli planlamalar yapılır. Pazarlama müşteriyi şirkete ve markaya çeker.

“Pazarlama” hiçbir zaman satıştan kopmaz, satışla birlikte hareket eder. Her türlü bilgiyi satıştan alır ve değerlendirir. Satış sonrası ise “Pazarlama”nın görevleri bitmez, ürünün tutundurma (tanıtım, promosyon ve benzeri) çalışmalarına devam eder.

Satış: Şirketin vurucu gücüdür. Satış, ürünü kime satacağını, kaç tane satacağını, müşterinin ticari riskini, satılan ürün bedelinin tahsilâtını üstlenir. Pazarlama faaliyetlerine anlam kazandıran son (hedef) aşamadır. Son tüketiciye ürün/hizmet sunarak süreci sonlandırmaktır.

Satış bir bütünün parçasıdır. Var olan ihtiyacı karşılar. Ürün merkezlidir, ürünün özelliklerini anlatır, ürünü satar. Pazarlama tarafından hazırlanan ortamda satışı gerçekleştirir. Satış, sipariş ile başlayıp teslimat ile sona eren faaliyetlerdir. Satışta ürün ve ciroya odaklanılır. Kısa vadeli planlama yapılır. Bazen de günü ve anı kurtarmak için hareket edilir. Satış mevcut ürünleri müşteriye ulaştırır. Satış sahada müşterileri ziyaret ederek, onlarla görüşerek gerçekleşir.

Yani: Bir ürünün üretimi, reklam edilmesi, fiyatlandırılması, pazara çıkartılması ve tüketiciye sunulacak aşamaya getirilmesini pazarlama süreci olarak değerlendirirsek; bu aşamadan sonra tüketiciye sunulması, sunum yapılması ve kabul edilebilir bir bedel karşılında takasa sokulması işlemine de satış diyebiliriz.

Satış genel olarak müşteriye “evet” dedirtme aktivitesidir.

Satıcı gelir/gider tablosunun en üst (ciro) satırına, pazarlamacı ise bilançonun en alt (net kâr) satırına bakar.